La plupart des e-Commerçants se contentent habituellement de fixer leurs tarifs une fois pour toutes puis les relèguent aux oubliettes. L'ajustement continuel des prix est l'une des disciplines les plus négligé parmi les marchands en ligne. Pourtant, et à condition d'opérer intelligemment, une bonne gestion des tarifs est susceptible d'augmenter sensiblement vos bénéfices sur votre site e-Commerce. Voici quelques pistes pour revoir vos prix à la hausse.

Penser que tous les sites (et parfois vos concurrents) cherchent à faire du profit est une grave erreur. Certaines entreprises cotées en bourse n'utilisent Internet que pour se débarrasser de leurs stocks et atteindre les objectifs de chiffre d'affaires trimestriels. N'entrez pas dans la spirale de la baisse des prix. Au besoin augmentez-les pour préserver vos marges - voici comment.

1. Passer en revue et affinez vos prix régulièrement

Le passage en revue de vos tarifs à intervalle régulier permet avant tout de vérifier que vous n'êtes pas en train de perdre de l'argent sur certaines catégories de produits en raison d'un prix resté figé par manque d'attention. Diverses variables sont à prendre en compte pour savoir si vous êtes concerné. Pour cela passez en revue votre catalogue et penchez vous sur vos coûts de fabrication (ou d'acquisition), sans oublier d'intégrer les coûts d'emballage et  mettez vos prix en perspective avec les tarifs pratiqués par vos concurrents pour des produits similaires.

Si le résultat d'un tel examen vous conduit à opérer un changement de prix à la hausse, soyez transparent à ce sujet avec vos clients. Ne commettez pas cette erreur qui consiste à justifier (pire à communiquer) autour de cette augmentation par la nécessité d'améliorer les marges de votre entreprise. C'est un argument que beaucoup d'acheteurs ne sont pas vraiment disposés à entendre par les temps qui courent. D'ailleurs préparez-vous même à perdre quelques clients. Mais rassurez-vous, vous devriez être en mesure de les reconquérir assez rapidement en continuant à proposer des produits de qualité et en assurant le service qui va avec.

L'augmentation des prix n'est pas un phénomène courant dans beaucoup de secteurs d'industries, si c'est votre cas vous devez vous préparer un minimum pour traiter d'éventuelles questions pour justifier ces hausses. Certains commerçants choisissent même de mener de petits sondages afin de prendre connaissance des avis des clients avant d'opérer des changements.

2. Proposez des versions supérieures de vos produits

Parfois, il n'est pas possible d'augmenter les prix sans perdre des acheteurs. Une des options consiste à proposer une version supérieure de vos articles à un prix plus élevé. Ce bonus peut être constitué par un petit changement comme un emballage de couleur différente ou de plus grande taille, ou d'un changement important (par exemple, de meilleurs matériaux). Il y  a autant de possibilité que de produits, il suffit de faire preuve d'un peu de créativité. Inspirez-vous par exemple des fabricants d'automobiles et de toutes les astuces auxquelles ils ont recours pour nous faire acheter des éditions spéciales de leurs voitures un peu plus chères.

Ce qui compte c'est de travailler sur la perception des acheteurs et de leur faire comprendre qu'ils obtiennent quelque chose de plus et de différent en comparaison avec la version basique de votre produit. Si vous parvenez à faire cela c'est LE moyen le plus facile d'augmenter les prix de vos produits en limitant la casse.

Si vous vendez des produits uniques ou de niche, il y a fort à parier que vous pouvez augmenter vos prix sans nécessairement rencontrer plus de résistance étant donné que vos produits ne courent pas les rues. Bien entendu cette augmentation nécessite toujours d'être opérée avec finesse et toujours en transparence pour éviter de perdre de votre crédibilité vis à vis de vos acheteurs fidélisés.

3. Proposez des Packs

Si la vente de versions supérieures n'est pas une option envisageable, dans ce cas essayez de combiner plusieurs articles pour les vendre sous forme de lot. Cette méthode fonctionne encore mieux si vous introduisez un nouveau produit dans le pack. Mais cela marche tout aussi bien en regroupant des produits qui font déjà partie de votre catalogue. La meilleure façon de promouvoir ce pack est de le recommander sur les fiches produits qui le composent.

3. Offrez de la valeur ajoutée

Pour cela vous pouvez par exemple offrir un nouveau service - il peut s'agir d'un emballage cadeau, d'une extension de garantie, ou d'un service de réapprovisionnent automatique à intervalle régulier - autant de nouvelles façons pour justifier des prix plus élevés en facturant ce service supplémentaire. Voilà donc une nouvelle solution pour préserver vos prix pour les produits de base et ne répercuter la hausse qu'aux nouveaux acheteurs ayant opté pour ce petit plus. Cela permet de minimiser la résistance des acheteurs fidélisés et leur évite ainsi de subir la hausse. Enfin ces services pourraient se révéler comme un facteur de différenciation déterminant. Car le prix ne fait évidemment pas tout. Des fiches produits bien renseignées (lien dorloter fiche produit), une qualité d'accueil exemplaire, des délais de réponse courts sont d'excellents moyens de vous démarquer de vos concurrents et de justifier cette petite différence de prix essentielle pour continuer à assurer des bénéfices.

Conclusion : le prix on l'oublie la qualité elle demeure...

Si un acheteur vous dit « C’est trop cher » ou « C'est au-dessus de mon budget », c'est le signe probant qu’il ne perçoit pas correctement la valeur de votre offre. A chaque fois qu'un client trouve que votre produit est trop cher, il y a deux facteurs importants à mettre en perspective : le prix et la valeur. Pour qu’une transaction s’accomplisse, les clients doivent percevoir que la valeur de votre offre est plus élevée que le prix demandé, sinon aucune entente n'est possible.

Baisser continuellement les prix est la solution la plus facile (lien 50 ans de monologue). Ne tombez pas dans ce piège qui consiste à proposer vos meilleurs produits à prix cassés en espérant vous rattraper sur la quantité et le chiffre d'affaires. Bien entendu il n'est pas toujours possible d’ajouter des accessoires, ou de proposer des packs, dans ce cas travaillez sur la perception des acheteurs en mettant en avant la valeur de vos produits pour leur faire comprendre qu'elle dépasse largement leur prix. Les acheteurs savent identifier et récompensent toujours les efforts pour davantage de qualité. Il n'y a pas de produits pour lesquels cette solution ne puisse pas s'appliquer. Alors relevez vos manches pour améliorer vos descriptions.

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