Vous êtes trop rationnel pour marquer des buts

Imaginez un instant que c’est à VOUS, oui à VOUS, que revient la lourde responsabilité de tirer ce penalty pendant la finale de coupe du Monde. Seules deux choses vous séparent désormais des filets et de la parade sur les Champs : le gardien - et vos propres nerfs. Bigre... comment tirer ce fichu ballon ? A gauche ? A droite ? L'envoyer au centre ?

Vite... quelques statistiques pour vous aider à prendre cette décision. Dans 57% des cas, le gardien part à gauche, 41% du temps il se couche à droite. Rapide addition puis déduction. Il ne bouge pas et reste planté au centre dans 2% des cas seulement.

 

Alors, répondez - où tirez vous ce fichu ballon ?

 

La logique voudrait bien évidemment de la tirer en plein centre parce que c'est là que se trouve la plus faible probabilité qu'elle soit interceptée. Alors pourquoi diable seuls 17% des penaltys sont-ils tirés au centre ?

 

Cela fait partie des bizarreries du processus de décision chez l'être humain. Cet exemple tiré du football en est une parfaite illustration. Dans la vente les arguments rationnels sont condamnés à échouer encore et encore. Il est temps de reconnaître que nous avons bâti nos stratégies commerciales pour interpeller un profil de décideur "super pragmatique" qui n'existe pas.

 

Et il y a deux erreurs monumentales que nous commettons dans la perception des prospects, des acheteurs, mais aussi de nos fournisseurs et de nos propres employés.

 

1. Nous partons du principe que les gens sont rationnels.

 

Si nous étions vraiment rationnels alors un vote dans une école ou dans une association ne devrait avoir aucune valeur. Pourtant il en a bien. Si nous étions rationnels alors une virgule ou les décimales ne devrait pas faire de différence. Pourtant elles en font. Si nous étions rationnels la forme ou la taille des assiettes ne devrait pas avoir d'importance lors d'un dîner - c'est pourtant le cas. Enfin si nous étions vraiment rationnels, cette balle nous l'enverrions tout droit pour marquer ce but et atomiser ce gardien trop présomptueux.

 

2. Nous partons du principe que les gens veulent vraiment ce qu'ils prétendent vouloir.

 

Les gens quoi reçoivent un annuaire téléphonique au format papier suggèrent par exemple d'y adjoindre un calendrier de collecte des déchets pour savoir quelle benne à ordure sortir sur le trottoir. Jour de collecte des recyclables, des déchets domestiques ou collecte des monstres. Parfaitement rationnel et excellente idée. Pourtant la solution pour connaître ces jours de collecte que la majorité d'entre nous avons adopté consiste à épier la benne à ordure des voisins. Beaucoup de français disent qu'ils veulent acheter des produits Made in France et soutenir l'industrie ou l'agriculture française, mais que se passe-t-il une fois dans le rayon bio du supermarché face à ces haricots verts égyptiens 30 % moins chers que les haricots français ?

 

Ce qui nous amène à cette nouvelle question. Si nos méthodes traditionnelles pour influencer le choix des acheteurs sont en échec, que faire alors ?

 

Vous n'avez pas le choix, il faut intégrer une nouvelle variable. Les gens sont irrationnelles (ou disons que leur rationalité est limitée pour être plus poli). Nous sommes tous - vous, moi, vos prospects, vos acheteurs, mais également vos fournisseurs, et vos propres employés - sujets à des déviations de jugement, des biais cognitifs donnant lieu à des raccourcis mentaux qui influencent notre comportement sans même que nous en soyons conscients.  C'est à la seule condition de comprendre ces raccourcis que nous pourrons concevoir de nouveaux arguments pour influencer les acheteurs avec davantage d'efficacité et de cohérence.

Ah oui... Alors pourquoi les gens ne tirent-ils pas cette balle au centre ? Parce qu'ils s'imaginent à quel point il serait embarrassant de l'envoyer dans les bras d'un gardien qui n'aurait même pas eu à se déplacer pour l'intercepter. En d'autres mots, la peur de l'humiliation l'emporte sur l'attrait de la gloire.

 

Si vous vous demandez dans ce cas comment convaincre ces personnes que vous connaissez si peu sur votre site e-commerce ? Lisez xxxx article différent type d'acheteurs XXXXXXX